「干货」我们要怎么用大数据赚钱

发布时间:2018-01-18 01:54:21

「干货」我们要怎么用大数据赚钱

硅发布 2014-10-21 09:53:49

这可能是我听过对大数据最逻辑清晰和实用的一段案例阐述了,来自 Simon Zhang,LinkedIn Business Analytics 部门资深总监。

「干货」我们要怎么用大数据赚钱


特别介绍一下:Simon 原是国内脑肿瘤医生,但“觉得一个人真正要想有追求,还是应该做自己喜欢的事”,于是 12 年前到美国,因个人爱好是计算机,就从医生转到了计算机行业。

四年半前,Simon 曾独自一人支持公司 200 多个销售;现在,他 80 人部门支持 LinkedIn 近 5000 多员工。该部门实际上负责所有和收入有关的数据分析。

大数据不是空洞字眼,它究竟可以怎么赚钱?我们来听听 Simon 的方法论和见解。

怎么用大数据赚钱?

我来重点讲一讲商业如何变现。我觉得这是国内最应该注重的一块,现在国内大家都在讨论云,讨论云计算,讨论大数据,讨论大数据平台,但很少有人讲:我如何用数据产生更多价值。

举个例子。四年半前我加入 LinkedIn,第一份工作是支持内部销售员工。当时加入我很幸运,公司才 500 个人,但是我一个人的工作,需要支持 200 名销售人员。那他们每天问我的问题,就是这些:

“Hi Simon,我应该给哪家公司打电话?谁是这个公司的决策者?我应该怎么和这个决策者接洽?我们这么多人,谁去接洽?我们去到那边后,又要讲一个什么样的故事?”

这里背景是:当时 LinkedIn 内大概有 300 万公司信息,这是从每个用户简历里抽取出来的,但这 300 万个公司,作为销售人员,他不可能给每个公司都打电话,那哪家公司,他最应该打?

也就是说:第一,我该给哪个公司打电话?这个公司,它对 LinkedIn 来说值多少钱?因为我们是客户每年交一笔钱这样的 Model;第二个问题,谁是这个公司决策者?比方说谷歌两万员工,难道要打两万个电话,还是说,应该给某个重点的谁打电话?

第三个问题,如何才能和这个人接洽?你想,因为 LinkedIn 是个职业社交网络对吧,它还是非常讲究人与人之间的关系,我们知道,正确的关系和桥梁能提高很大生产力。那第四步,我们 LinkedIn 有 200 名销售员工,谁最应该去和这个公司接洽?第五个问题,,我们去到那边了,要讲一个什么样的故事?

现在我用 Linkedin 数据,来一一回答这五个问题。第一步大家可能知道,LinkedIn 最大业务是“猎头”这块,这块业务,大概占今天总收入的 60%。那首先第一,哪家公司会花多少钱这个问题,我们能否用 LinkedIn 数据来解决?

当时我自己问自己答:第一,我们去分析每个公司它有多少员工;第二,我们去分析这个公司它招了多少人;第三,我们去分析这个公司它流失了多少人;第四,我们去分析这个公司,都从哪里招的人?他的工作性质是什么,工种是什么,他的头衔是什么,位置在哪里,他的功能是什么?他的职位,他的级别,一步一步一步,这些都是我们模型里面的各种功能。

下一步的话,我们去分析,他们内部有多少 HR 员工,有多少负责猎头的人,他们猎头流失率,他们每天在 Linkedin 日活是多少。那当所有这些信息汇总完了,我们做了一个看似简单但背后很复杂的模型,这个模型最后走完出来的结果,就是一个数字:Dollar。

就是这个公司每年会在 LinkedIn 花多少钱。就这么一个数字,刚才说了那么多废话,最后给到销售人员。

比如当时谷歌我们预测,谷歌要花 10 个 Million 美金在“猎头”这块,这是谷歌去年的数字。但我记得,我刚来时谷歌每年才花 3 个 Million。然后当时销售人员说,Simon,这是不可能的事。那我说,你根据数据分析出来的结果,就应该是这个数字,而且谷歌它只会花得更多,而不是更少。

接下来第二个问题:谁是决策人?当时我们通过分析谷歌内部社交网络,找到了那个决策人。这里,很多人认为他应该是 VP 或 HR 来买这个产品,但我们发现:这种想法比较靠谱,但还不是最靠谱。

我们最后发现:真正要买 LinkedIn 服务的人,其实是一线产品经理,是使用 LinkedIn 在上面猎聘的那些人,他们才是真正想买 LinkedIn 服务的人。但是呢,他们上面的老板是签字的,所以说我们就 Target 这些中层的管理人,同时他还非常用 Linkedin 的这种人。这个转化率瞬间就增加了三倍,就是当时发现这个以后。

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